Pellegrini Spa, il braccio operativo delle cantine

Dopo aver presentato i risultati del 2022 (+13,5% di fatturato, che ha toccato quota 22,5 milioni di euro) Pellegrini Spa, alla fine del primo trimestre 2023, ha annunciato l’arrivo a catalogo di quattro nuove aziende: Augusta Bargilli (Friuli Colli Orientali), Ruiz de Cardenas (Oltrepò Pavese), Bodegas Felix Callejo (Ribera del Duero – Spagna) e Quinta de Gomariz (Vinho Verde – Portogallo).

È così che l’azienda di Cisano Bergamasco continua la sua ricerca di produttori di qualità, in grado di raccontare, attraverso il vino, le peculiarità del proprio territorio. Una ricerca che è il tratto distintivo dell’intero catalogo di Pellegrini Spa.

«In tutta la sua storia la nostra azienda ha seguito quello che è stato il “percorso” del vino – esordisce Pietro Pellegrini, presidente dell’omonimo gruppo che dal 1904 distribuisce vini e distillati di qualità – fino agli Ottanta del secolo scorso il vino era compagno quotidiano sulla tavola degli italiani e chi mi ha preceduto è stato imbottigliatore di vini comuni che arrivavano da diverse parti d’Italia e che venivano poi commercializzati con il marchio Pellegrini. Io e mio fratello abbiamo iniziato, proprio alla fine degli anni ’80, consapevoli che quello non potesse essere il futuro, il percorso della distribuzione. La decisione che abbiamo preso è stata quella di vendere vino prodotto da altri, inizialmente nella nostra provincia per poi espanderci lentamente su tutto il territorio nazionale. Oggi siamo importatori e distributori nazionali di vini, liquori e distillati di qualità. Non grossisti, la differenza è sostanziale».

Pellegrini Spa è un’azienda che importa (da tutto il mondo) e distribuisce (in ogni regione italiana) vini, liquori e distillati nell’universo Horeca, con il valore aggiunto di essere anche produttore. Dall’inizio degli anni ’60 infatti la famiglia Pellegrini è proprietaria nella zona del Chianti, a Montelupo Fiorentino, della Fattoria di Petrognano, azienda agricola produttrice di vini toscani.

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Le competenze della famiglia abbracciano così tutte le “fasi” del vino. Proprio queste conoscenze sono state il motore per sviluppare un solido rapporto di partnership con i Produttori distribuiti: «Siamo attenti alle esigenze del produttore – dice Pietro Pellegrini – diventando di fatto suoi partner. Il produttore si concentra su vigna e cantina e noi ci dedichiamo al mercato. Ci assumiamo di fatto una responsabilità. Siamo il braccio operativo delle cantine, la loro forza vendita. Questo per quanto riguarda l’universo Horeca».

Un modello che non si sovrappone, ma di certo si affianca a quello dell’eCommerce: «Durante il periodo della pandemia c’è stato un vero e proprio boom delle vendite on line – spiega Pellegrini – Sicuramente i professionisti della vendita sul web continueranno a veder crescere le loro percentuali di vendita, ad oggi ancora piuttosto basse, ma questo non vale per i singoli produttori, soprattutto se non conosciuti. Dal mio punto di vista la vendita diretta da parte del piccolo Produttore potrà crescere più con l’enoturismo che con l’eCommerce. Una tendenza testimoniata dal fatto che sempre più cantine si rivolgono a società di distribuzione per la commercializzazione dei loro prodotti. La distribuzione è la strada per la commercializzazione del vino di qualità. Non a caso le maggiori aziende italiane sono anch’esse dei distributori ma la miriade di piccole/medie aziende non avrà alternative. Per un piccolo e anche medio produttore è fondamentale concentrarsi sul lavoro di vigna e cantina (produzione) lasciando al distributore, che diventa un vero e proprio partner commerciale, tutto ciò che comporta il marketing, la logistica, la gestione della rete vendita e i rapporti con il mercato. La dimostrazione di ciò ci è stata confermata anche dai due eventi che abbiamo organizzato a Roma e Napoli lo scorso 6 e 7 marzo, dove la maggior parte dei “nostri” produttori hanno potuto incontrare il mondo Horeca. In entrambe le città abbiamo avuto più di 1.000 presenze tra ristoratori, gestori di wine-bar, enoteche e hotel».

In questa dinamica rientra anche lo Champagne, che merita un discorso a parte perché l’offerta fatica a soddisfare la domanda: «Per due motivi fondamentali – afferma Pellegrini – il primo riguarda la vendemmia 2020, quando a causa del forte calo delle vendite durante la pandemia sono state abbassate per legge le rese a ettaro dell’uva; il secondo la vendemmia 2021 che ha avuto un calo naturale intorno al 50%. Per fortuna l’ottima vendemmia 2022 ha riequilibrato le scorte, ma per tornare a volumi normali bisognerà aspettare i prossimi anni. Noi abbiamo a catalogo otto produttori, selezionati attraverso un nostro metaforico “viaggio in Champagne” con l’obiettivo di individuare Maison con stili diversi tra loro e in tutte le principali zone di produzione. Ne manca ancora una: la Montagne de Reims. Appena avremo la possibilità di individuare un produttore con le caratteristiche qualitative per noi indispensabili lo inseriremo sicuramente a catalogo».